第7章 三种客人

陈姐姓陈。丈夫跑船，一年回来两三次。她一个人带着儿子，一个人开这间鞋店。

店面不大，里外两间。外间是摆鞋的，里间是仓库，也是她和儿子住的地方——一张木板床靠墙放着，床上的被子叠成一个方块，旁边堆着纸箱。

她泡了一杯茶。不是什么好茶，茶叶碎得像锯末，泡出来的颜色发黄发浑。但是烫的。杯子递给南乔的时候她说了句：“你先说。”

南乔没喝茶。她坐在仓库里一把缺了条腿垫着砖头的凳子上，从蛇皮袋里翻出笔记本，翻到昨晚写的那几页，然后开始讲。

“客人分三种。”

她伸出三根手指。

“第一种，自穿型。本地人，来买一双穿的。这种客人一次买一双，挑很久，还价很凶。你花半个小时伺候一个人，卖一双鞋赚两三毛。利润低，量小。但是你目前百分之七八十的客人都是这种。”

陈姐端着自己的杯子，没喝，在听。

“第二种，送礼型。过年过节，或者谁家办喜事，买双鞋送人。这种客人不太在乎价格，在乎好不好看、拿不拿得出手。利润高。但不稳定——一年就那么几个节，平时没有。”

陈姐的嘴角动了一下——被说中了。

“第三种，中间商型。从温州进货，拿到别的地方去卖的人。他们一次拿几十双，不挑款式，挑价格。每双利润薄，但量大，最稳定。走一批货你可以歇三天。”

南乔把笔记本合上。

“你现在只做前两种。第三种是空白。”

陈姐放下杯子。杯子搁在纸箱上，发出一声轻响。

“那你的意思是？”

“我帮你对接中间商渠道。按成交额提成。不要底薪。”

陈姐的眼睛眯了一下。不要底薪——这意味着风险全在南乔身上。卖不出去，南乔一分钱拿不到。卖出去了，南乔按比例分。陈姐零成本试错。

“你找得到中间商？”

“我去找。”

“你凭什么找？你在温州认识谁？”

“我不认识谁。但我会看。”

陈姐不信。

不是不信南乔的分析——那三种客人的分法她自己心里隐隐约约也知道，只是从来没有人这样清清楚楚地掰开来给她看。她不信的是——一个十九岁的乡下丫头，一个人来温州，身上没几块钱，凭什么能做到这个？

她出了三个考题。

“你知道皮料从哪来的？”

“温州本地小作坊用的是猪皮和杂皮，好一点的用牛二层皮，从广州进。最好的头层牛皮温州没有，要走外省。”

这些不是本地知识。这是林知微那套分析能力起了作用——昨天在街上走了一整条鞋业街，看了十几家店，和修鞋老头聊了三个问题，加上笔记本上整理过的供应链常识，拼出来的。

陈姐点了一下头。

“一双鞋成本多少？”

“看用什么料。你这种——”南乔指了指架子上的鞋，“猪皮面，胶粘底，手工上帮。皮料六毛到八毛，底子三毛，胶水杂料两毛，手工费五毛。总成本一块六到两块一。你卖三块五到西块。毛利在西成到五成之间。”

这个陈姐没法不服。她自己算账未必有这么清楚。

“温州现在有多少家做鞋的？”

南乔沉默了一下。

“这个我不知道。”

停顿。然后——

“我去数。”

不装懂。但不认怂。不知道就是不知道，但不知道的东西可以去弄清楚。

陈姐看了她很久。那种看法南乔己经见过好几次了——在集市上修自行车的老头看过她一次，在王金凤报账的时候院子里有个人看过她一次。那种看法的意思是：这个人不对劲，不像她应该是的那个样子。

角落里有动静。

一个男孩坐在靠墙的木箱子上。

十西岁左右。个头不高，瘦，头发理得很短，露出两只圆耳朵。穿着一件灰色的旧汗衫，大了两号，袖子卷到了手肘上面。他从南乔进门就坐在那里了，一声不响地听了全程。

眼睛亮亮的。嘴角带着一点兴奋——那种听到了什么有意思的东西、但还不确定自己听懂了多少的兴奋。

陈姐的儿子。陈小虎。

南乔注意到他了。眼睛扫过去，停了一秒，收回来。

这个少年以后会有用。

“这样。”陈姐站起来，拍了拍围裙上的灰。“你帮忙跑三天。三天之内，如果你能带回来一个中间商客户——真的能下单的那种——你就留下来，按提成算。”

“管一顿饭。”她又加了一句。

“不管住。你自己解决。”

“行。”

南乔站起来。蛇皮袋没拿——放在仓库角落了。反正里面也没什么值钱的东西。她走到门口，手搭在门框上，回头看了陈姐一眼。